| Este
curso destina-se a desenvolver habilidades de negociação
para os funcionários operacionais que negociam com clientes,
fornecedores ou outras áreas da própria empresa,
de forma a obterem resultados efetivos e duradouros.
Objetivos
Comerciais
• |
Otimizar
os resultados das negociações dos funcionários
operacionais, garantindo o estabelecimento de parcerias
duradouras com clientes, fornecedores e profissionais de
outras áreas da empresa, com base em postura ganha-ganha. |
• |
Otimizar
a imagem externa da organização, através
dos resultados positivos de negociações com
clientes e fornecedores. |
Objetivos
do Curso
• |
Otimizar
os processos de negociação de funcionários
operacionais. |
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Identificar
os elementos básicos e as fases do processo de negociação. |
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Analisar
os impactos da postura nos resultados de uma negociação
e na continuidade das relações entre os negociadores. |
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Fornecer
as ferramentas necessárias para negociações
efetivas e duradouras com clientes, fornecedores e outros
profissionais da empresa. |
• |
Planejar
e implementar reuniões de negociação. |
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Fornecer
uma visão sistêmica da organização
e de seus objetivos estratégicos como parâmetros
para a condução das negociações. |
Programa/conteúdo
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Por
que negociar?
Rever/estabelecer os objetivos de trabalho dos participantes,
sua contribuição para os objetivos estratégicos
da empresa e o papel de suas negociações para
que estes objetivos sejam alcançados. |
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Conceito
e princípios básicos de negociação
Definir negociação como um processo interativo,
com objetivos a serem alcançados, critérios
e benefícios estabelecidos busca de resultados satisfatórios
para todas as partes envolvidas. |
• |
Fases
do processo de negociação
Observar as fases de preparação, implementação
e avaliação na condução do processo
de negociação, como facilitadores para a obtenção
dos resultados pretendidos. |
• |
Cinco
possíveis posturas em negociação
Entender as posturas possíveis de resultado de negociações
e suas implicações. Discutir a postura ganha-ganha
como filosofia de interação e como pressuposto
para relacionamentos duradouros. |
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Assertividade:
a negociação interna
Perceber o seu grau de assertividade, bem como suas conseqüências
para a negociação. |
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Argumentação
e tratamento de objeções
Trabalhar os conteúdos que subsidiarão a negociação,
desenvolvendo argumentos para a superação
dos impasses mais comuns. |
• |
Identificação
das posturas corporais num processo de negociação
Conhecer princípios de linguagem corporal e entender
os sinais transmitidos pela postura de seu interlocutor,
de forma a adequar o processo de negociação
às mensagens da linguagem não-verbal. |
• |
Regras
práticas de negociação
Identificar aspectos relacionados ao clima, território
da negociação, estabelecimento de relação
de confiança etc., elaborando um roteiro de preparação
para negociações produtivas. |
• |
Regras
de ouro em negociação
Analisar pontos essenciais para o sucesso em negociação
e comentar os erros mais freqüentes do negociador brasileiro
e como podem ser evitados. |
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Verificação
da aprendizagem
Avaliação para determinar a performance dos
treinandos no curso. |
Formato
Instrutivo
Este
curso consiste de apresentações teóricas
e atividades interativas. As apresentações são
feitas com o auxílio de slides digitais e, eventualmente,
filmes. Um manual será entregue a cada aluno. Este manual
contém uma reprodução de todos os slides
utilizados e textos registrando os conceitos apresentados, funcionando
ainda como auxiliar para a realização de exercícios
em classe. Após a sessão de treinamento, serve como
completa fonte de consulta. A assimilação dos conceitos
apresentados será analisada por meio de testes teóricos
para verificação da aprendizagem.
Duração
do Curso
O
curso tem 8 horas de duração.
A
quem se destina
A
funcionários operacionais de quaisquer áreas da
empresa, responsáveis por negociações com
seus clientes, fornecedores e com profissionais de outras áreas
da empresa.
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